我的外贸故事之站在客户的角度想问题-外贸邦

巴黎人

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  • Haiyan
    Haiyan 2015-06-23最后更新

    我的外贸故事之站在客户的角度想问题

    去年我的日子过得很苦,那时候我还是一个新人,拿着微薄的底薪,试用期过了都没有拿下一单。我每天都学习各种外贸知识、产品知识,上各大论坛研究开发客户的技巧、跟进客户的技巧、回复询盘的技巧等等。也许我是属于运气差的那种,几个月都没有一单,我的经理都记得跳脚了,我自己压力也特别大,刚毕业没什么钱,失去了这份工作我又要靠家里,真的不想给父母添麻烦。时常我会很羡慕一些老外贸业务员,他们的手上或多或少有几个固定的客户,隔壁的同事安慰我,外贸这行就是媳妇熬成婆的,只要你坚持下去就会熬出头的。

    我记得很清楚,那一天是我进入外贸行业的第118天,我收到了一封看起来很真实的询盘,一位客户问我们做不做电子秤,并且在邮件中附上了采购数量,我当时看到数量惊到了。这算是个比较大的单了,如果能拿下来那我就真是神奇了,要么几个月不开一个单,要么一开就是大单。想着心里很激动,这样一个顾客我真的太想抓到手上了,我一度自己幻想拿下这个单我可以拿到多少提成,我用这些钱去做些什么好呢,越想我就越兴奋。

    收到客户的询盘后,我在保证专业的前提下用最快的速度给他发了几款产品的报价。过了几天他给我回邮件要我给他寄几个样品,费用他们出,我当时更激动了。一般的客户都想我们能免费寄送样品,这个客户主动承担费用,看来他是真心想要找供应商的,我更激动了,非常希望自己能够拿下这个客户。

    外贸就是这样,总是无休止的等待,等待一份未知的答案。有时候客户会对你不理不睬,有时候客户会消失的无影无踪,就是再这样的情况下,外贸业务员才会越来越强大。样品寄过去后好久都没有回复,我都已经习惯了等待,反正每次都是这样不了了之的,只是有点可惜,这么大一个单谁不想拿下来呢。之后我就按照自己在网上学的跟进客户的方法,找各种理由以客户的角度着想,发一些客户想要了解的资料,隔三差五的问候问候客户。没想到过了不久机会来了,因为原料降价货物也降价了,我马上发了最新的报价给客户,没想到收到了客户的回信。

    客户的回信没有提价格的事情,只是问我要了规格书和产品重量,既然要了重量,那肯定算装柜了吧!不由得我又开始升起了希望,感觉这件事能成。我于是做了详细的产品规格、材料重量、成品重量、包装重量另外还附带了几款货柜的尺寸和容量方便客户计算。最后客户回邮件希望我们能给2-3个折扣,简直是太黑了,这我们不是赚不到什么钱了,咋办呢!

    突然我也不知道为什么灵光一闪,这个时候客户那边不是应该很晚了吗,我看了下时差,他们那边已经凌晨了,人家都说老外很注重上班时间。可是这个老外也太拼了吧,半夜还在忙碌。于是我逮住机会夸他工作努力,但是提醒他注意身体,单子的事情别着急,我们会尽力帮你的。看你那么的努力一定对市场很了解吧,肯定比我还懂什么材料什么价格。我们今天就不谈市场了,就假如你今天收到的价格比市场低一半那你要小心了,有可能他们已经偷偷的给你换了材料,如果我们也换的话,我们可以给你更低一些,但是谁敢要这样没保障的商品?我们公司不做一次我们希望的是能和客户长期合作。

    当然,我说了很多情真意切的话,希望能感动客户,我也不确定是否会有效果,我甚至还站在客户的角度给他分析了很多,拿出了一些材料佐证,让客户相信我们真的没有开高价格,我们的产品已经非常物美价廉了。好说歹说拿下了这个大客户。说到这里我真的挺感谢自己之前几个月下的功夫,认真的去了解我们公司的产品和行业的市场,才让我能用自己的专业“忽悠”住客户。

    这个客户让我意识到站在客户的角度为客户分析问题,更容易得到客户的信任和好感。

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    邦友回复

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    Angu

    马上就满三个月了,订单还不知道在哪里飘着呢

    zihao

    过完实习期,没拿到单的大有人在,我就是其中一个,加油,坚持吧

    ANNAZ

    你已经做得非常好了,只要机会来了,你就成功了

    Rita

    同是外贸新人,加油!

    Meran

    坚持就是胜利

    Crazy Totoro

    外贸就是一个需要坚持的过程,这个坚持是建立在一定思考基础之上的,并非是盲目的。并且遇见问题,我们要站在客户的角度上面来思考问题。这样考虑的问题才会比较全面,也会更加容易让客户接受

    Shirley.Wang

    我现在刚第三个月,有询盘但没订单,真心好着急啊

    药物客户开拓者

    呵呵,你才几个月就这么着急了啊。我新开发客户,都快一年了,也还没开发成功了,压力比你大得多。手头有很多在谈的,都还没谈成呢。慢慢来吧。

    tony

    能够坚持并掌握一定的技巧。

    xuanxuan

    外贸就是一个需要坚持的过程,这个坚持是建立在一定思考基础之上的,并非是盲目的。并且遇见问题,我们要站在客户的角度上面来思考问题。这样考虑的问题才会比较全面,也会更加容易让客户接受

    kate.feng

    外贸需要维护各方利益啊...

    kevinlee

    做事灵活,只有帮三方能赚到钱,不管你们什么办法……SO

    Kevin.Ren

    站在客户的角度看待问题,值得学习

    wanlijd

    坚持就会有回报 

    Jannie Zhong

    我现在也是新人 求指点

    v.v

    拼的是服务,能站在对方角度想问题才能更好的为客人服务

    Jet

    很正能量的例子。祝你生意兴隆!

    小土超人

    知己知彼 方能拿下客户啊 值得学习

    Rebecca

    谢谢分享,熟悉产品和市场行情才能做到有底气的应对讨价还价。学习吧

    Rebecca

    谢谢分享,熟悉产品和市场行情才能做到有底气的应对讨价还价。学习吧

    booyii

    坚持就是胜利,加油!

    J.zhang

    还的继续努力,外贸出单慢

    Emma.Wen

    加油  我也没有一单呢

    Caili

    确实励志啊,我也快过试用期了,也是一单无啊

    Peter

    不知道楼主现在怎样? 有没有新的进展

    J.zhang

    客户要一直跟进

    Jason.Yang

    厉害,继续跟进,经常有采购需求的客户才是真正的好客户

    Rocco.Tian

    专业的客户既好对付又不好对付

    Fanny

    真正的客户是能用道理去说服的,只要说的有理,他肯定会考虑,最终成为埋单的理由。

    connie

    有付出就有回报!大家一起努力吧!